Học được hai chục công thức không có nghĩa nên bán cả hai chục món. Bảng dài làm bếp rối, kho phình ra, khách chọn lâu và cuối cùng không món nào đủ tốt để ai nhớ tới. Bài này nói cách chọn ít mà đúng, cách biết món nào đáng giữ, và quan trọng nhất là cách quyết định bỏ một món.
Bao nhiêu món là đủ
Năm tới tám món cho hàng nhỏ. Mức hợp lý.
Dưới năm thì khách thấy ít lựa chọn. Giới hạn dưới.
Trên mười thì bếp rối. Giới hạn trên.
Mỗi món thêm là thêm nguyên liệu riêng. Chi phí ẩn.
Và thêm một dòng tồn kho. Chi phí hai.
Và thêm một thứ có thể ế. Rủi ro.
Khách thực ra chỉ mua vài món. Quy luật.
Ba món thường chiếm bảy mươi phần trăm doanh thu. Con số hay gặp.
Đo thật ở hàng mình. Ghi số liệu.
Rồi cắt phần đuôi. Quyết định dựa trên số.
Bảng ngắn thì khách quyết nhanh. Lợi ích.
Và bạn làm tốt hơn. Lợi ích hai.
Ba món thường chiếm khoảng bảy mươi phần trăm doanh thu của một hàng bánh kẹo nhà làm. Đo thật ở hàng mình rồi cắt phần đuôi là quyết định dễ nhất mà hiệu quả nhất.
Mỗi món thêm vào bảng kéo theo nguyên liệu riêng, tồn kho riêng và rủi ro ế riêng. Chi phí đó không hiện trên giấy nhưng nó rất thật.
Cân giữa các nhóm
Có ít nhất hai món để lâu. Nhóm ổn định.
Bánh khô, mứt khô, kẹo cứng. Ví dụ.
Chúng gánh phần doanh thu đều. Vai trò.
Và không sợ ế cấp bách. Ưu điểm.
Có một hai món tươi. Nhóm kéo khách.
Bánh nướng mềm, truffle. Ví dụ.
Chúng tạo lý do quay lại. Vai trò.
Nhưng phải bán trong ngày. Ràng buộc.
Có một món theo mùa. Nhóm mới lạ.
Có một món giá cao làm điểm nhấn. Nhóm cao cấp.
Và hai ba món giá thấp dễ mua thử. Nhóm vào cửa.
Cân nhóm quan trọng hơn số lượng. Nguyên tắc.
Cân giữa món để lâu và món tươi là cách giảm rủi ro mà vẫn có lý do để khách quay lại. Toàn món tươi thì ngày ế mất trắng, toàn món để lâu thì không có gì mới.
Có ít nhất một món giá thấp để khách mua thử lần đầu. Hộp giá cao là rào cản với người chưa biết hàng của bạn.
Chọn món chủ lực
Phải có một món khách nhớ tên hàng vì nó. Nguyên tắc.
Chọn món mình làm giỏi nhất. Tiêu chí một.
Chọn món ít người bán trong vùng. Tiêu chí hai.
Chọn món có biên lợi nhuận tốt. Tiêu chí ba.
Ba tiêu chí có thể xung đột. Phải cân.
Ưu tiên tiêu chí hai nếu phải chọn. Cạnh tranh quyết định.
Món ai cũng bán thì khó nổi. Lý do.
Làm món đó thật tốt và ổn định. Dồn công.
Đặt nó ở vị trí nổi nhất. Trên bảng và trong ảnh.
Nhắc nó trong mọi bài đăng. Xây nhận diện.
Các món khác là bổ trợ. Vai trò.
Khách nhớ hàng vì một món. Không vì danh sách dài.
Ưu tiên món ít người bán trong vùng khi ba tiêu chí xung đột nhau. Món ai cũng bán thì bạn phải cạnh tranh bằng giá và đó là cuộc đua không thắng được.
Mỗi hàng cần một món mà khách nhớ tên hàng vì nó. Không có món đó thì bạn chỉ là một trong nhiều chỗ bán bánh kẹo.
Thử món mới
Đặt mốc trước khi thử. Nguyên tắc.
Ví dụ bán được hai mươi hộp trong một tháng. Mốc cụ thể.
Làm mẻ nhỏ trước. Không làm lớn ngay.
Cho khách quen nếm thử. Thu phản hồi.
Hỏi họ sẽ trả bao nhiêu. Câu hỏi quan trọng.
Không hỏi có ngon không. Ai cũng khen.
Tính giá vốn trước khi bán. Bước bắt buộc.
Món ngon mà lỗ thì không bán được. Thực tế.
Bán thử một tháng. Thời gian đủ.
Ghi số liệu. Bán bao nhiêu, ai mua.
Không thử hai món mới cùng lúc. Không biết cái nào hiệu quả.
Không thử món mới vào mùa cao điểm. Nguyên tắc.
Hỏi khách sẽ trả bao nhiêu thay vì hỏi có ngon không. Ai cũng khen ngon, nhưng câu hỏi về giá mới cho câu trả lời thật.
Không thử hai món mới cùng lúc và không thử vào mùa cao điểm. Thử một cái một lúc thì bạn biết chính xác cái gì hiệu quả.
Khi nào bỏ một món
Không đạt mốc sau một tháng thì bỏ. Quyết định thẳng.
Đừng giữ vì tiếc công học. Sai lầm một.
Đừng giữ vì mình thích món đó. Sai lầm hai.
Đừng giữ vì có một khách hỏi. Sai lầm ba.
Một khách không đủ để giữ một dòng tồn kho. Tính toán.
Món ế kéo theo nguyên liệu ế. Chi phí thật.
Và chiếm chỗ trên bảng. Chi phí cơ hội.
Và chiếm công chuẩn bị. Chi phí ba.
Bỏ món thì báo khách quen của món đó. Lịch sự.
Gợi ý món thay thế. Giữ khách.
Bỏ một thêm một. Giữ số lượng ổn định.
Rà lại bảng sáu tháng một lần. Thói quen.
Một khách hỏi không đủ lý do để giữ cả một dòng sản phẩm. Nó kéo theo nguyên liệu riêng, chỗ trên bảng và công chuẩn bị mỗi mẻ.
Rà lại toàn bộ bảng sản phẩm sáu tháng một lần dựa trên số liệu. Bảng sản phẩm là thứ sống chứ không phải danh sách đặt một lần rồi để đó.
